Artikel aus Möbelkultur Januar 2005

Taronova: Geschäftsaufgaben als Chance

Wie ein Ende zum Anfang wird

Der Betriebswirt Lutz Storck von der Taronova GmbH betreut sowohl Geschäftsaufgaben, als auch Sonder- und Abverkäufe. In der Regel mit drastischen Umsatzsteigerungen, die der Unternehmer im Vorfeld niemals erwartet hätte. Er kann auf eine lange Referenzliste verweisen. Vertrauen zum Händler und die Identifikation mit dessen Situation sind ihm dabei unerlässlich.

Viele Unternehmer zögern die lange notwendige Geschäftsaufgabe hinaus. Vor allem, weil die Kinder im Betrieb mitarbeiten und deren Existenz am Fortbestehen des elterlichen Möbelhauses hängt. Zu dem familiären Verantwortungsbewusstsein kommen häufig weitere Gründe, die gerne als Argument für das "Weitermachen" herangezogen werden. Hierzu zählen die Verantwortung gegenüber den Mitarbeitern sowie die finanzielle und moralische Verpflichtung gegenüber Lieferanten und anderen Geschäftspartnern. Darüber hinaus spielt auch die Hoffnung, dass es im Unternehmen doch wieder bergauf gehen und damit das Lebenswerk bestehen bleiben könnte, eine große Rolle.

Allerdings sieht die Realität meistens anders aus. Die Einnahmen decken die Kosten nicht mehr. In Folge dessen entstehen Verluste. Und dies über mehrere Jahre hinweg. Wobei viele Unternehmer dann die eigene Geschöftsimmobilie immer weiter belasten. Reicht dies nicht mehr aus, kommt das Privat-Vermögen ins Spiel. Und in letzter Konsequenz werden sogar die eigenen vier Wände belastet.

Auf diese Art und Weise können viele angeschlagene mittelständische Möbelunternehmen noch über Jahre existieren. "Allerdings hat diese Praxis gefährliche Folgen für die Verantwortlichen", so Lutz Storck von Taranova.

Denn schließlich war es ursprünglich mal ganz anders geplant: Das in guten Zeiten verdiente Geld sollte als Altersabsicherung dienen, ebenso das schuldenfreie Privathaus.

Doch aufgrund der viel zu lange vor sich her geschobenen Geschäftsaufgabe ist nun beides in Gefahr. Schließlich haben die Darlehen und der KK ihre Grenze erreicht. Aus dem privaten Vermögen kann nichts mehr zugeschossen werden. Und so stellt sich von Woche zu Woche die bange Frage, wie die nächste ZR bezahlt werden kann. Ganz zu schweigen von den Monatsschlusszahlungen, allen voran die Gehälter der Mitarbeiter.

"Aus unserer langjährigen Erfahrung können wir nur raten, es nicht so weit kommen zu lassen", so Storck, "auch wenn die Kinder mit im Unternehmen arbeiten".

Es gilt, das Privatvermögen zu sichern und nicht durch Rückführung in die Firma zu vernichten. "Denn die wirtschaftliche Situation für den Möbelhandel wird in den nächsten Jahren nicht einfacher werden", empfiehlt Storck, die Notbremse zu ziehen. Und hier kommt die Taronova GmbH ins Spiel, die hilft, das Möbelhaus erfolgreich zu schließen.

Darüber hinaus bietet das Unternehmen seine Unterstützung auch für den Fall an, dass eines oder mehrere Kinder mit in der Firma arbeiten und weiter machen wollen. Hier ist die Voraussetzung, dass der Nachwuchs sowohl den Willen als auch die notwendige Kompetenz für den Aufbau einer eigenen Existenz mitbringt. Dafür sollte sich die Immobilie - also das jetzige Möbelhaus - im Familienbesitz befinden.

Im Folgenden könnte das Möbelhaus professionell mit Hilfe von Spezialisten wie der Taronova profitabel geschlossen werden. Denn mit einem gut durchdachten Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe bleibt unter dem Strich eine Menge Geld übrig. Die Taronova erreicht bei ihren organisierten Geschäftsaufgaben eine Umsatzgröße, die dem 7,5-fachen Monatsumsatz - teilweise sogar mehr - entspricht. Dabei verbleibt ein Großteil des hier verdienten Geldes beim ursprünglichen Besitzer, der dies zum Abtragen von Verbindlichkeiten oder für private Zwecke nutzen kann.

So könnte zum Beispiel Geld in eine neue Firma des Nachwuchses fließen. Und damit die ehemaligen Möbelhausbesitzer - zum Beispiel als stiller Teilhaber - weiter von der Partie sein. Dieser Aspekt kann für die Junioren vor allem beim Weg zur Bank enorm wichtig sein. Denn dort wird es sehr geschätzt, wenn sich Eltern weiter im Unternehmen der Kinder engagieren. Ihre Einlage gilt zudem als Eigenkapitalersatz und macht eine oft notwendige Finanzierung wesentlich leichter.

So können die Junioren in sinnvoller Weise den vorhandenen Firmennamen in abgewandelter Form weiterführen. Womit das Familien-Unternehmen - also das Lebenswerk - bestehen bleibt und auch Immobilienwerte sowie andere Substanzwerte weiter genutzt werden.

Doch warum sollten die Junioren erfolgreicher sein? Und mit welchen Konzept?

Zum einen verfügt der Nachwuchs - altersbedingt - über mehr Elan. Darüber hinaus sind jüngere eher bereit, mit althergebrachten Regeln und Vorgaben zu brechen und wollen richtig Geld verdienen. Dabei wird durch mögliche Selbstverwirklichung viel Motivation freigesetzt.

Und bei der Umsetzung in die Tat hilft die Taronova. Die Beratung findet im Normalfall vor dem Räumungsverkauf statt, so dass jede Chance in der Planung genutzt werden kann.

Als erstes werden die Sortimentsbereiche Ihres Möbelhauses analysiert. Oft baut Taronova auf den stärksten Warengruppen des bestehenden Hauses den Ansatzpunkt für ein neues Konzept. Weiteres ergibt sich zum Beispiel aus einigen Herstellerkonzepten, die - richtig umgesetzt - bereits auf kleineren Flächen sehr erfolgreich sind.

Damit die Kosten überschaubar bleiben, setzen die Junioren häufig erst mal ihr Konzept auf relativ kleiner Fläche um. Eine professionelle Bewerbung der Neueröffnung, wie von der Taronova angeboten, sichert zusätzlich einen erfolgreichen Start. Natürlich werden Personal und Ware zur Verfügung gestellt.

Und auch in der Zukunft lässt Taronova die Junioren nicht allein. Monatliche Hausbesuche, verbunden mit Sortiments- und betriebswirtschaftlicher Beratung, festigen die Zusammenarbeit und sichern das Bestehen des jungen Unternehmens. Läuft dieses schließlich profitabel und sicher, zieht sich die Taronova ganz zurück. Denn dann hat eine erfolgreiche Zusammenarbeit, die sich von der Schließung des elterlichen Betriebes bis hin zur Neueröffnung unter Leitung der Kinder und deren erfolgreicher Etablierung erstreckte, ihr Ziel erreicht.

Artikel aus Möbelkultur November 2004

Taronova: Hilfe bei Geschäftsaufgaben sowie Sonder- und Abverkäufen

Dem Händler mit Kompetenz zur Seite stehen

Die Gründe für eine Geschäftsaufgabe können unterschiedlicher Art sein: Es fehlt ein Nachfolger, um sich zur Ruhe setzen zu können. Der Mietvertrag läuft aus und ein anderer Standort kommt nicht in Frage. Ein Nachfolger ist gefunden, der aber auf kleinerer Fläche ein anderes Sortiment anbieten will. Es werden rote Zahlen geschrieben und die Notbremse muss gezogen werden. Dies ist nicht rechtzeitig geschehen und das Privatvermögen ist nahezu aufgezehrt. Die Bank fordert die Geschäftsaufgabe.

Jeder dieser Gründe initiiert unterschiedliche Vorgehensweisen, die wiederum ganz entscheidend das Ergebnis beeinflussen. In dem Moment, in dem die Entscheidung zur Geschäftsaufgabe getroffen ist, ändert sich der normale Geschäftsverlauf und es werden Vorbereitungen in allen Bereichen des Unternehmens getroffen, um einen möglichst effizienten Räumungsverkauf durchzuführen. Jetzt gilt es, in sehr kurzer Zeit sehr viel Umsatz, Warenbewegung und Liquidität zu generieren.

Um die Vielfältigkeit und das Volumen der Aufgaben, die bei einer Geschäftsschließung anfallen, profitabel zu bewältigen, werden Spezialisten beauftragt, die Schließung zu gestalten und zu begleiten. Diese konzentrieren sich auf die erfolgreiche Umsetzung und unterstützen die Unternehmen in Ihren Entscheidungen. Für viele der Unternehmer ist eine Geschäftsaufgabe auch menschlich eine große Belastung. Dafür wird Verständnis erwartet und muss auch vom Räumungsverkaufsspezialisten aufgebracht werden können. Hier kann das Unternehmen Hilfe in allen Bereichen erwarten. Es gilt, die Erfahrung von Spezialisten zu nutzen, um einen möglichst reibungslosen Ablauf sicherzustellen und einen hohen Gewinn erzielen zu können.

Für die Unternehmen stellen sich oft grundsätzliche Fragen: „Wo und wie kann und soll ich anfangen? Wen und wann soll ich ansprechen?“

Grundsätzlich gilt es, Schaden – sei es für das Unternehmen oder auch persönlich – durch unüberlegtes Handeln und falschen bzw. terminlich unglücklich gewählten Informationsfluss zu vermeiden. Je später die Information über die Geschäftsaufgabe zum Verbraucher gelangt, desto größer wird der Erfolg beim Räumungsverkauf sein. Es ist zu empfehlen, dabei strategisch vorzugehen. Zuerst erfolgt die Besprechung mit einem professionellen Berater, um gemeinsam ein glaubwürdiges und umsetzungsfähiges Konzept erstellen zu können. Ratsam ist es, das Konzept gemeinsam mit dem Berater der Bank vorzulegen um ihr zu signalisieren, dass eine fundierte Entscheidung zur Geschäftsaufgabe getroffen wurde. Der Vorteil: In der schwierigen Endphase stehen mit dem Berater und der Bank gleich zwei Partner unterstützend zur Seite.

Um die Gefahr zu vermeiden, von der Zentralregulierung ausgeschlossen zu werden, muss auch eine intelligente und fristgerechte Informationspolitik gegenüber Banken und Lieferanten erfolgen. Es gilt, zum geeigneten Zeitpunkt die richtigen Informationen zielgerichtet weiter zu geben. So kann vermieden werden, dass Hersteller nur noch gegen Vorkasse liefern. Dies wäre bei oft schon äußerst angespannter finanzieller Lage ein Problem. Gute und starke Partner für Räumungsverkäufe unterstützen in solchen Situationen mit Waren und einem großen Dienstleistungspaket.

Mitarbeiter sollten in den meisten Fällen möglichst spät informiert werden. Die Mitarbeiter werden in der Regel sehr betroffen sein und vom Verlust des Arbeitsplatzes im persönlichen Umfeld erzählen. Nachrichten wie diese verbreiten sich am Standort wie der Blitz. Die Folge ist, dass weniger Umsatz bei geringerer Spanne erzielt wird. Einige Kunden werden nach so einer Information warten, bis der eigentliche Räumungsverkauf beginnt. Andere Kunden fordern dann sofort entsprechende Nachlässe. Dieses Szenario ist zu vermeiden.

Die Wahl des richtigen Profi-Räumungsverkäufers, der eine solche Aktion gemeinsam mit dem Händler plant und durchführt, stellt häufig ein großes Problem dar. Die Absicht, das Möbelhaus zu schließen, bedeutet, in kürzester Zeit einen Umsatz bewältigen zu müssen, der sonst über einen Zeitraum von mehreren Monaten erzielt wird. Wichtig ist nun, den richtigen Partner zu finden, der die Aktion entsprechend begleitet. Empfohlen werden viele, doch oftmals fehlt die Möglichkeit des Vergleichs. Obwohl die Taronova viele Empfehlungen hat, legt sie großen Wert auf die individuelle Situationsanalyse, in einem persönlichen Gespräch.

„Schauen Sie weiter in den entsprechenden Fachzeitschriften nach den Anzeigen der Unternehmen, die Räumungs- und Sonderverkäufe organisieren und durchführen. Gehen Sie ins Internet und wählen Sie die Seiten dieser Unternehmen an. Das Erscheinungsbild der Anzeigen und ein guter Internetauftritt sind die ersten Aspekte für eine Entscheidung sowie die Grundlage, Unternehmen zu einem Gespräch einzuladen“, so Betriebswirt Lutz Storck.

Darüber hinaus empfiehlt er: „Im persönlichen Gespräch bei Ihnen im Möbelhaus sollten Sie nach dem Lebenslauf des Räumungsprofis fragen. Finden Sie heraus, ob er bereits persönliche Erfahrungen in der Möbelbranche gesammelt hat.“

Im Idealfall waren die Räumungsverkaufsprofis sogar selbst Inhaber eines Möbelhauses und kennen die Sichtweise aus der Position des Schließenden. Aufgrund selbst gemachter Erfahrungen können die Berater in ihrer Vorgehensweise den betroffenen Möbelunternehmer nicht nur gut verstehen, sondern besonders kompetent unterstützen.

Weiter empfiehlt Lutz Storck: „Lassen Sie sich Werbekonzepte und die Umsatzplanung nicht nur zeigen, sondern präzise erklären: Wie sehen die Anzeigen, Prospekte, Flyer und Stammkundenanschreiben aus? Wie wird der zu erwartende Umsatz errechnet? Wird Ihnen hier nur pauschal ein Berechnungsschema genannt oder wird auf detaillierte Zahlen Ihres Unternehmens wie Vorjahresumsatz, Jahresumsatz, Bestand etc. eingegangen?“

Besonderen Wert sollte man auf die Beantwortung des folgenden Fragenkatalogs legen: Welche Verkäufer werden eingesetzt? Welches Erscheinungsbild und welche Erfahrung haben diese? Zu welchen Bedingungen arbeiten sie? Steht während der Aktion ein fester Ansprechpartner zur Verfügung? Ist dieser während des Räumungsverkaufs vor Ort und welche Kosten entstehen in diesem Fall? Welche Häuser hat der Profi schon geschlossen bzw. dort Sonder- oder Abverkäufe durchgeführt? Außerdem ist es ratsam, sich die Namen der Referenzhäuser geben zu lassen und dort anzurufen.

„Insgesamt“, so Lutz Storck, „ist hier sehr viel zu beachten.“ Ein Punkt zum Schluss ist für Lutz Storck aber von ganz entscheidender Bedeutung: Stimmt die Chemie zu dem Räumungsverkäufer und gibt es die wichtige Vertrauensbasis? Wenn dies nicht zutrifft, dann sollte auf jeden Fall ein anderer Berater ausgewählt werden. Denn Vertrauen ist das allerwichtigste Kriterium.